顺丰快递：蚕食小众高利润 先人一步发展直营

上世纪90年代初,经常往返于香港与大陆的王卫有时会受人之托,捎带货物出入境,眼光敏锐的他从中发现了深港快件的商机,于1993年在广东顺德注册成立了专送快件的顺丰,依靠“非主流”的另类模式———直营模式和选择高价值的“小众市场”,这家曾经毫不起眼的小公司一跃成为民营快递行业的领头羊。

　　作为起家业务的香港件依然是顺丰的主力军,并且成就了王卫的第一桶金。到1997年时,顺丰已经在局部垄断了深港货运,在顺德到香港的陆路通道上,70%的货由顺丰一家承运。　1996年,顺丰开始涉足国内快递。由于早期操作的货物是价值较贵、对可靠性要求高的产品,用的是专人专送方式,再加上相比其他以运输起家的快递公司,顺丰不具备优势,因此在进入内地快递业时,顺丰尽量只接信函和小件这样的“零售”包裹,少接那些“批发”的大件,其中小件尤以中高端人群商业信函为多。

　　据了解,在创业之初,顺丰和其他民营快递公司一样选择过加盟制扩张,不过问题很快出现了。比如顺丰所经营的是高附加值的快件业务,客户对价格相对不敏感,更重视速度和可靠性,但加盟商不少出身于运输公司,在承揽快件的同时还会接一些别的货,导致了时效性和装卸质量受损。

　　2000年,王卫下定决心抛弃加盟,在接下来的几年里采取了购置加盟商股份的收权行动。尽管也遭遇了巨大阻力,顺丰仍完成了由加盟制转向全面直营的转变,建立起国内快递市场中除中国邮政之外唯一的直营网络。

　　此外,在高端市场启动的同时,顺丰还做出了新一轮资源和能力建设的抉择。“非典”期间,航空运价降到史无前例的低点,顺丰借助这个时机,在国内第一家租用飞机,在干线上运送快递。做这个决策的最初,只是因为随着货量的暴增,不过顺丰发现,使用飞机的单件平均成本其实已经接近公路运输模式。于是,飞机快递这种由联邦快递确立的创新模式,让顺丰在细分市场中进一步建立了竞争优势

　　随着一些传统对时间、可靠性要求不高的快件,比如服装等都开始转向那些可以提供更快、更可靠服务的快递商,顺丰看准此时机,在中高端市场站稳脚跟后,也开始抢夺以往属于低端快递公司的市场份额。

　　第三只眼

　　“顺丰成功很大一部分原因在于定位,即瞄准包括白领、企业管理者等中高端消费群体,加上切入市场早,虽然是小众市场,但却意味着高价值。”

　　———申通快递总裁奚春阳

　　“行事低调的王卫商业手法'很有两下子’。比如完成直营网点管理,顺丰在服务标准的统一性和可靠性上,明显超越了不少国内对手。在快件丢失率和破损率等关键指标上,对地方公司实行直接管理的顺丰也远远低于其他快递公司。”