国际小包市场,航空小包,邮政小包,浙江杭州邮政三管齐下开拓国际小包市场 浙江省杭州市邮政局潜心研究区域经济特点，针对当地中小企业多、经济规模总量小、经济增速快、五金和汽配等专业市场汇集的区域经济特色，及时转换经营思路，充分利用国际小包成本低、计费方式全球统一、通达范围广的特点，积极开拓国际小包市场。从今年4月9日启动国际小包项目至5月25日，业务收入累计已达38万元，占整个杭州国际小包市场份额的45%左右。 第一招：成立项目组多渠道挖掘客源 成立项目组，多渠道挖掘客源，在搜寻、选择、锁定目标客户的过程中，将传统的窗口搜寻客户和现代的网上筛选客户方式有机融合，是杭州局启动国际小包市场的关键。 杭州局在市场调查分析中发现，作为女装集散地和电子商务之都的杭州，许多国际买家会通过各种渠道（实物和网络）批发这些女装；与此同时，杭州又有很多经营各种产品的外贸公司，邮寄样品的需求潜力同样巨大，关键是如何使需求潜力变为现实需求？杭州局及时成立国际小包项目组，由会外语、懂电脑、有冲劲的营销员组队，着手进行市场摸底并加强培训、随岗辅导。 他们一方面紧盯传统的窗口资源，把窗口的贴票小包客户联系方式留下来，交项目组及时跟进，同时关注邮票消耗量大的买家，用奖励办法争取这些客户，现已签约此类客户3家，这些客户的国际小包邮寄量已从最初的每天两三件上升到现在每天10多件，他们逐渐成为邮政的稳定客户。另一方面重点关注网络客户，项目组牢牢把握国际小包成为ebay网等网络外贸卖家首选物流方式这一趋势，借鉴国内电子商务相对成熟的揽收模式——“网上找客户、网下揽业务”，内部进行合理分工，由平时对网络较熟悉的营销员主要通过ebay网、福步外贸论坛、百度论坛、QQ论坛、物流论坛等，在网上搜索客户，找到目标客户后主动出击，现已经签约17家，意向客户有4家。 第二招：整合资源提供优质的增值服务 依托团队，调动一切力量，整合资源，建立完善服务支撑平台，为客户提供精细、专业、优+的增值服务，是杭州局开拓国际小包市场的核心思路。 杭州局加大揽收投入力量，建立客户档案，每周分析客户发件的流量、流向，第一时间掌握客户发件动态，及时整合营销、揽收、营业资源。由于网购业务的特殊性（无双休日），业务量大的时候，连办公室人员都主动放弃休息，投入到揽收工作中去。营销员则全面介入客户的邮寄全过程，帮客户封装、打包、填单，提供增值服务，用心维护客户。特别繁忙时，营业员、营销员协同完成后台收寄、处理、封发工作，确保国际小包的出口时限。 第三招：创新激励机制激发员工营销热情 善用、创新激励方法，充分调动员工营销积极性是杭州局开拓国际小包市场的重点做法。 杭州局为充分调动各经营单位发展国际小包业务的积极性，专门出台针对国际小包的业务收入奖励措施和积分奖励办法。市局按各经营单位的业务收入规模实行分档奖励。50万元以下，给予基本奖励；如果全年业务收入超过50万元，再给予超出部分额外奖励。与此同时，对国际小包客户采取积分分级激励机制，按用邮费用予以积分，对累计积分达到一定量的客户，分别给予礼品、旅游等奖励。在新青年广场有一家客户，每天有300多件国际邮件（其中30%是国际小包），以前因为价格因素，国际小包业务一直做不下来，现在利用市局出台的奖励办法，营销员一下子找到了突破口和结合点，使客户每天发件在50件以上。 |
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浙江杭州邮政三管齐下开拓国际小包市场
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