TNT快递 将来会像娶蚂蚁

TNT大象:我们将来也会娶蚂蚁

       广州急招散兵游勇进行“合同递送”,并称将来有“合资”可能
　　四大国际快递巨头之一的TNT，在广州以极低的门槛招“代派商”，上周曾被民营快递斥为“鸡肋配送”。

　　10月10日，是TNT旗下的荷皇橙派公司在广州实施“最后一公里递送”招标的中标结果公布期。但据收到招标书的民营快递老总陈东（化名）向记者透露，对代派商来说，永远无法掌握核心客户资源，这种配送易成“鸡肋业务”，属国际机构向国内民营物流转移成本压力之举。上规模的民营快递企业对这一招标兴味索然，投标情况应该不会太理想。

　　而TNT中国总部则称，竞标情况“总体比较踊跃”，但由于业务主管负责人在出差中，具体的开标日期可能会有所出入。

　　TNT中国传讯部负责人向记者强调，招标并非招揽加盟商，而是寻找“合同递送服务供应商”。TNT集团无意（对代派商）做始乱终弃之事，而将根据市场发展的状况适时调整策略，选择合资或继续原有合作模式。

　　但有业界和研究人士指出，按TNT招标要求，每个合作伙伴在广州区域的配送，最多不得超过两个行政区，意味着全市至少需有6家以上的TNT“小供应商”，没有核心价值，大象会向这些蚂蚁求婚吗？所谓“将来合资”的可能，纯属虚无。此外，TNT招标书中所设门槛极低，甚至个人都可以参与，怎样保证服务质量？TNT开出的药方是“培训”。

　　“荷皇橙派”急与快递脱干系

　　TNT在中国被熟知的译名为“荷皇天地”，那么主导此次招标的“荷皇橙派货运代理（上海）有限公司”又是谁呢？

　　TNT中国总部解释称，之所以在以前表述中对荷皇橙派不熟悉，原因在于荷皇橙派属于TNT集团下包含直复营销、货运代理及物流业务的邮政事业部，而通常所称的“TNT中国”则是指TNT集团在华的快递事业部。荷皇橙派是TNT集团在中国直接设立的全资子公司之一，其所进行的本次招标“与TNT快递业务并无关联”。

　　互惠互利或鸡肋业务？

　　“这不是特许经营的商业模式，而是一个寻找合同递送服务供应商的招标项目”，TNT中国在给本报的邮件回复中称，招标书是为了寻找潜在递送服务合作伙伴，是一项双方获利之事。“我们认为应该把精力集中在自己擅长的领域，最后的递送交给合作伙伴做就可以了，我们在欧洲也经常采用这样的方法。相信合作伙伴不但可以从TNT这里获得更多业务量，也可以学习到TNT在进行直复营销方面的经验”，TNT中国传讯部人士称。

　　“我们可不这样看”，广州某民营快递企业负责人陈东认为，TNT所谓‘合同递送服务供应商’在最终的操作层面无非也是一个派件的过程，与普通快递并没有什么区别。而且“合作伙伴”一说也与加盟没有本质区别，同样是收取押金，业务全部由TNT处获得，唯一的不同就在于不用TNT的统一标志和服装。

　　陈东还透露，目前不少民营快递企业也在开展直复营销业务，但通常是作为快递的增值服务。比如为手机企业进行收派件服务时，可能会同时夹带产品宣传单张，一般只收取少许，甚至不额外再收取附加费用。也就是说，对于快递企业来说，如果没有收派件做基础的话，单纯的派发宣传品无利可图。

　　AMT研究院物流咨询业专家赵杨也赞同这一观点，“单纯的派件业务利润非常微薄，甚至是零利润的。”

　　TNT中国对此的解释则是，直复营销是通过建立消费者数据库锁定目标客户群，协助企业进行准确有效的营销活动。其实质与陈东描述的附带传单投送并不一致，而是必须首先建立完整的消费者数据库。

　　先试探再收编？

　　据了解，除TNT外，国际其他三家物流企业均没有专门开设直复营销业务。而国际四大物流业家族之一的企业告诉记者，事实上他们也会采用合作代理的方式，但主要集中在偏远地区或业务量小的地区。这也是为什么在各家企业的介绍中，“服务覆盖区域”和“网络直达区域”的数字通常是有所差别的。这位人士也坦言，待某地区业务量上升到一定规模后，公司就要考虑在当地设自己的分支机构。

　　“这正是我们担心的”，陈东表示，大量民营快递企业处境艰难，民营物流企业对于类似的招标，特别是国际企业的招标是很小心的。“我跟不少同行交流过，大家的态度普遍比较谨慎。因为TNT只在派件环节征求合作，可以很好地防范客户资源流失，TNT的合作伙伴，除了增加些派单量外，基本没什么好处，一旦单一区域的收件业务量能够支撑TNT设立独立站点，这些小公司很快就会被收编或清理出场。”

　　但TNT中国则认为，陈东所代表的民营物流企业的想法有些多虑了。TNT在回复本报的邮件中说，此次招标并非是一次尝试，而是应客户的特定要求而展开的一个项目。在未来，TNT可能也会寻求有资质的合作伙伴，提供提货服务。

　　为什么粘上快递？

　　TNT称，在中国采用的模式与在荷兰及其它欧洲国家的成功模式基本相同。不同于欧洲市场的消费者多采用信用卡付货款，国内的消费者较多采用货到付款的方式，因此，我们在国内寻求递送服务供应商时，希望其能代表TNT代收货款。“

　　国内较早专门从事直复营销业务的上海某公司市场部负责人李姝辉告诉记者，事实上，直复营销更像是一种新的媒体形式，其关键点在于数据库的建立和信息传递，与终端派送的相关性不大。大量的营销投放是通过电话营销中心、电子邮件、信函等方式完成。需要以印刷品形式派发的宣传单张或产品样品，也多数通过邮政系统完成，很少采用供应商搭建网络的方式。“各公司的运作方式有所不同，但总体来说，解决‘最后一公里递送’更像是个快递业中的环节，直复营销中基本不存在这一问题”，李姝辉对于TNT的做法也表示些许不理解。

　　民营快递，廉价的选择

　　前述国际物流公司人士告诉记者，同业中选择合作伙伴的考核条件一般比较严格，服务项目不单单是派件，还包括收件等全部业务流程，最终入围的也基本属于EMS等大型物流企业，散兵游勇似的小型物流企业是难以成为其合作伙伴的。

　　TNT中国称，他们也完全赞同这一说法。而之所以没有直接选用少数大型快递企业成为其合作伙伴，主要的考量是价格因素。“做生意就是这样，你总要多找几家对比，才能发现最适合自己的。”

　　但一家收到标书的广州快递企业人士向记者透露称，招标书中没有点名的一项是，TNT“最后一公里递送”的合作伙伴的投标区域不得超过两个行政区。以广州11个行政区计算，TNT至少需要6家合作伙伴才能完成全面覆盖。

　　“大型快递企业会在一两个行政区跟TNT做游戏吗？而TNT又可能最终和中小型的快递合资吗？他们在广州一个市就要招这么多供应商，日后怎么管理呢？”该人士称。

　　TNT则表示，招标邀请函仅是我们选择合作伙伴的最初阶段。之后，TNT内部有严格的供应商合作伙伴评估与筛选标准。中标的供应商合作伙伴将被要求签署一份包括所有细则的合同，以此进一步来保证客户的利益。

　　TNT上海天地直复营销策划服务有限公司董事总经理范登堡回复表示，“TNT直复营销业务在业内也一向以严格的质量标准以及专业的服务著称。”

　　■各界说法

　　民营物流老总陈东：

　　“一般直复营销业务，是作为快递的增值服务。对于快递企业来说，如果没有收派件做基础的话，单纯的派发无利可图。”

　　AMT研究院物流咨询业专家赵杨：

　　“单纯的派件业务利润非常微薄，甚至是零利润的。”

　　上海直复营销公司市场部李姝：

　　“各公司的运作方式有所不同，但总体来说，解决‘最后一公里递送’更像是个快递业中的环节，直复营销中基本不存在这一问题。”

　　■视点

　　TNT在中国的四大业务板块

　　1）由TNT中国大陆掌管的国际快递业务；

　　2）由天地华宇提供的国内公路运输服务。天地华宇是TNT在华的全资子公司，运营着国内覆盖最广泛的私营公路运输网络；

　　3）全面的直复营销服务；荷皇橙派货运代理（上海）有限公司，为客户提供整合的货运代理与物流服务。

　　4）货运代理与物流服务。